任海軍，廣聯(lián)達(dá)旺材電商總裁，全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)、中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾等協(xié)會(huì)特聘房地產(chǎn)行業(yè)資深專家顧問，2014年度中國(guó)房地產(chǎn)工程采購(gòu)“金伙伴”獎(jiǎng)首席采購(gòu)官。

7月24日16點(diǎn)整，中國(guó)建設(shè)行業(yè)年度峰會(huì)旺材電商地產(chǎn)分論壇，在2015年房地產(chǎn)采購(gòu)模式變革與創(chuàng)新的環(huán)境下，任總深度解讀旺材電商平臺(tái)如何讓利成本，為地產(chǎn)商節(jié)約10%利潤(rùn)空間。

房地產(chǎn)采購(gòu)模式變革與創(chuàng)新

目前，所有房地產(chǎn)企業(yè)里面最常用的招標(biāo)方式有分散采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)。旺材更像一個(gè)綜合性的工程電商的平臺(tái)。我們用了一個(gè)巧妙方式，把地產(chǎn)商戰(zhàn)略清單里的型號(hào)都拿過(guò)來(lái)，跟我們的部品企業(yè)確定一個(gè)旺材的戰(zhàn)略價(jià)格。

有一個(gè)富豪買某地產(chǎn)商房子，而這家企業(yè)各項(xiàng)目共有一百個(gè)戶型，他也剛好就買一百套房子，讓這家企業(yè)的銷售副總裁報(bào)價(jià)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他沒法報(bào)，因?yàn)樗恢栏缓朗琴I哪個(gè)項(xiàng)目，哪個(gè)戶型，各買多少套。如果第一種方式是一百個(gè)戶型一樣買一套，這個(gè)報(bào)價(jià)是最輕松的，可直接告訴他每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格，然后整體打包，一次性再給幾個(gè)點(diǎn)就解決問題了。但如果出現(xiàn)第二個(gè)方案，是同一個(gè)項(xiàng)目的同一個(gè)戶型買一百套，這個(gè)量就不得了了，說(shuō)不定七折八折也賣了，因?yàn)殚_發(fā)商可短期內(nèi)回籠資金，加快經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)速度。當(dāng)然經(jīng)常出現(xiàn)第三個(gè)方案，也是買一百套，但選擇項(xiàng)目和不同戶型分散，購(gòu)買數(shù)量也差異較大，這時(shí)候也很難報(bào)價(jià)。開發(fā)商會(huì)根據(jù)購(gòu)買量的多少，有區(qū)別地針對(duì)性地給予一定所謂低價(jià)。如果某一個(gè)戶型只購(gòu)買一套從開發(fā)商處享受的“低價(jià)”與個(gè)體購(gòu)買同項(xiàng)目同戶型的價(jià)格差異很小，唯一差別是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)規(guī)模較大額外享受了開發(fā)商的一點(diǎn)小折扣。部品企業(yè)賣產(chǎn)品按型號(hào)報(bào)價(jià)和房地產(chǎn)賣房按戶型報(bào)價(jià)在量?jī)r(jià)關(guān)系邏輯方面是一樣的。

有了這個(gè)邏輯，旺材平臺(tái)通過(guò)集采降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效率的效果是立竿見影的。而且旺材的集采規(guī)模可以突破單個(gè)地產(chǎn)采購(gòu)規(guī)模和效能，所以這個(gè)價(jià)格一定是最低的。

旺材平臺(tái)核心在于聚量

傳統(tǒng)企業(yè)靠自有規(guī)模做采購(gòu)，受限于產(chǎn)品、地域、價(jià)格，還有設(shè)計(jì)對(duì)個(gè)性化的需求，雖然也可以通過(guò)自身規(guī)模聚量集采的方式獲得一定經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但必然也會(huì)遇到自身規(guī)模有限的瓶頸和“天花板”。同時(shí)，每一個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不一定能拿到很有競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)。但是旺材作為服務(wù)于這個(gè)行業(yè)的第三方，可以通過(guò)匯總多家企業(yè)采購(gòu)實(shí)際需求量，做到比任何一家以自身采購(gòu)需求量都大的規(guī)模，只要產(chǎn)品足夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，跨企業(yè)聚量并不是難事，而旺材電商與部品供應(yīng)商之間特有的“量?jī)r(jià)對(duì)賭模式”就能破解獲得產(chǎn)品同型號(hào)超低價(jià)的難題。

旺材優(yōu)供產(chǎn)品節(jié)約10%利潤(rùn)空間

旺材能夠?yàn)榈禺a(chǎn)商做到同品質(zhì)直降10%。這10%降在哪兒？

我們假設(shè)某地產(chǎn)一年有五個(gè)項(xiàng)目用到電梯，我會(huì)把五個(gè)項(xiàng)目今年所用的電梯量打包到一起，這是運(yùn)用第一次規(guī)模杠桿；如果把五個(gè)項(xiàng)目未來(lái)兩三年的電梯用量匯總到今天，這是運(yùn)用第二次規(guī)模杠桿，因?yàn)樗蚜烤鄣酶?。這樣我就能從供應(yīng)商拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)低價(jià)，從而為地產(chǎn)商節(jié)省成本，獲得較高的新的利潤(rùn)空間。

對(duì)部品供應(yīng)商，旺材做服務(wù)平臺(tái)或者是營(yíng)銷平臺(tái)。我們有兩個(gè)客戶，一個(gè)客戶是房地產(chǎn)商，第二個(gè)是部品供應(yīng)商。他們跟旺材合作都會(huì)簽三年戰(zhàn)略協(xié)議，三年內(nèi)房地產(chǎn)要把旺材作為唯一的采購(gòu)渠道，部品供應(yīng)商這邊，你給我優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，通過(guò)建立量?jī)r(jià)關(guān)系，我會(huì)幫你聚到更大采購(gòu)量。

節(jié)約10%是我們最低的承諾，現(xiàn)在我們跟很多電梯廠家在談，能夠幫中小開發(fā)商節(jié)約10%-20%都是很正常的事兒。如果感興趣的，在座各位也填了表，我會(huì)比對(duì)各位列出的歷史采購(gòu)品牌，采購(gòu)價(jià)格，出到一個(gè)同檔次、同品質(zhì)至少低于10%的價(jià)格，如果你確認(rèn)沒有問題，我們就可以簽訂合作協(xié)議書。簽訂完合作協(xié)議書以后，我們一定會(huì)通過(guò)全過(guò)程訂單跟蹤服務(wù)來(lái)增加客戶粘性，因?yàn)橹挥芯邆湔承?，這個(gè)商業(yè)模式才可以持續(xù)。我們也會(huì)建立旺材電商平臺(tái)合作伙伴評(píng)估、信用機(jī)制和建立加入機(jī)制、合作門檻，尤其對(duì)不誠(chéng)信的房地產(chǎn)商和部品供應(yīng)商的加入請(qǐng)求會(huì)說(shuō)“NO”。

我們的終極目標(biāo)是，希望未來(lái)這種工程電商的模式，不管是旺材電商也好，還是其他企業(yè)也好，真的可以成為房地產(chǎn)企業(yè)“降低采購(gòu)成本和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的拐棍”。很多中小房地產(chǎn)企業(yè)，你的銷售人員未必那么專業(yè)，未必能拿到采購(gòu)低價(jià)，就沒有必要自己再去組織采購(gòu)了，耗時(shí)耗力，可以直接選擇與旺材合作。因?yàn)槲覀円丫邆淙珖?guó)服務(wù)的能力，我們?cè)诒本?、上海、廣州都設(shè)有分公司。